ऑकलैंड में लॉ फर्म कैसे खोजें: टारगेटिंग गाइड
ऑकलैंड न्यूज़ीलैंड में कानूनी काम का सबसे बड़ा केंद्र है, और जो भी लॉ फर्मों को बेचता है — लीगल टेक, डॉक्यूमेंट ऑटोमेशन, आउटसोर्स सेवाएं, मार्केटिंग, अनुवाद — उसके लिए यह देश का स्वाभाविक पहला बाज़ार है। दिक्कत यह है कि «ऑकलैंड की लॉ फर्में» कोई सेगमेंट नहीं है। यह एक ऐसी सूची है जिसमें खरीद प्रक्रिया वाली राष्ट्रीय कमर्शियल फर्म और उपनगर की बेकरी के ऊपर बैठा अकेला वकील दोनों हैं, और कोई भी संदेश दोनों पर काम नहीं करेगा। यह गाइड बताती है कि सूची कैसे बनाएं, उसे किन सेगमेंट में काटें जो खरीद व्यवहार की सही भविष्यवाणी करें, हर स्तर पर हस्ताक्षर कौन करता है, और न्यूज़ीलैंड के कानूनी बाज़ार में आउटरीच किन तरीकों से विफल होती है जब उसे बड़े बाज़ारों की आदतों से चलाया जाता है।
फर्म का आकार सबसे अहम सेगमेंटेशन है
अगर सेगमेंटेशन के लिए सिर्फ एक धुरी चुननी हो, तो कर्मचारियों की संख्या लें। प्रैक्टिस एरिया यह बदलता है कि आप क्या बेच सकते हैं। आकार यह बदलता है कि कोई खरीदेगा भी या नहीं, कौन तय करेगा, कितना समय लगेगा और बाज़ार किस कीमत को झेल सकता है।
बड़ी राष्ट्रीय और कमर्शियल फर्में
सबसे ऊपर वे फर्में हैं जिनके दफ्तर न्यूज़ीलैंड के एक से ज़्यादा शहरों में हैं, जिनका क्लाइंट बेस कॉर्पोरेट है, और जिनके भीतर मझोली कंपनी जैसे विभाग हैं: आईटी, वित्त, मार्केटिंग, बिज़नेस डेवलपमेंट। ये प्रतिष्ठित लोगो हैं और बेहद खराब पहले ग्राहक। खरीद प्रोक्योरमेंट या स्वीकृत आपूर्तिकर्ता पैनल से होकर जाती है। तकनीक के फैसले आईटी या ऑपरेशंस कमेटी करती है, कोई पार्टनर नहीं — जिस पार्टनर को आपने कॉन्फ्रेंस में प्रभावित किया, उसके पास प्रभाव है, अधिकार नहीं। सुरक्षा समीक्षा, बीमा सत्यापन और अनुबंध वार्ता महीने जोड़ देती हैं, मौजूदा वेंडर जमे हुए हैं, और बारह से अठारह महीने का चक्र सामान्य है। इस स्तर पर तब जाएं जब आपके पास इसी स्तर का रेफरेंस ग्राहक और इंतज़ार करने लायक नकदी हो। पहले नहीं।
मध्यम आकार की फर्में
ज़्यादातर विक्रेताओं को यहीं ध्यान लगाना चाहिए। कई पार्टनरों और सॉलिसिटरों तथा प्रशासनिक स्टाफ की टीम वाली फर्म इतनी बड़ी होती है कि परिचालन का दर्द महसूस करे — फाइलों की संख्या, बिलिंग मिलान, क्लाइंट इनटेक, कंप्लायंस प्रशासन — और इतनी छोटी कि एक-दो लोग खरीद मंज़ूर कर दें।
फैसला मैनेजिंग पार्टनर, जनरल मैनेजर या प्रैक्टिस मैनेजर (फर्म के परिचालन प्रबंधन का ज़िम्मेदार) के पास होता है। चक्र हफ्तों का है, तिमाहियों का नहीं, और सॉफ्टवेयर तथा सेवाओं के लिए आमतौर पर बजट लाइन होती है। ये फर्में दिखाई भी देती हैं: असली वेबसाइट, नाम सहित स्टाफ, प्रकाशित प्रैक्टिस एरिया, इतना सार्वजनिक विवरण कि लिखने से पहले शोध किया जा सके। अगर आपका उत्पाद कुछ सौ से कुछ हज़ार डॉलर महीना है, यही स्तर आपका बाज़ार है।
बुटीक और विशेषज्ञ फर्में
बुटीक एक प्रैक्टिस एरिया के इर्द-गिर्द या किसी बड़ी फर्म से निकले पार्टनरों के समूह के इर्द-गिर्द बनती है — रोज़गार कानून विशेषज्ञ, इमिग्रेशन प्रैक्टिस, बौद्धिक संपदा, निर्माण विवाद। दो से छह वकील सामान्य हैं, और गतिशीलता पूरी तरह अलग है: पार्टनर तय करता है, अक्सर मीटिंग में ही। बजट व्यावहारिक रूप से निजी पैसा है, इसलिए कीमत के प्रति संवेदनशीलता असली है पर फैसला तेज़। आईटी विभाग नहीं होता, इसलिए जिस चीज़ में इंफ्रास्ट्रक्चर का काम लगे वह शुरू में ही मर जाती है और जो सीधे चल जाए उसे बढ़त मिलती है। बुटीक शानदार शुरुआती ग्राहक हैं: जल्दी बंद होते हैं, जल्दी फीडबैक देते हैं, और अमूर्त बातों के बजाय ठोस समस्याएं नाम लेकर बताते हैं।
अकेले प्रैक्टिस करने वाले वकील
एक वकील, कभी-कभी एक प्रशासनिक सहायक के साथ, अक्सर CBD के बजाय किसी उपनगर में। ये तुरंत फैसला लेते हैं और बाज़ार का सबसे कीमत-संवेदनशील वर्ग हैं। सीमा नीची है — दसियों डॉलर की सदस्यता, कोई सेवा अनुबंध नहीं — पर संख्या बड़ी है और सेल्फ-सर्व बिक्री में प्रति सौदा लागत लगभग शून्य हो जाती है। इस स्तर को प्रोडक्ट-लेड मानें, सेल्स-लेड नहीं: अगर आपके मॉडल में डेमो कॉल ज़रूरी है, तो अकेले वकील जितना देंगे उससे ज़्यादा खर्च कराएंगे।
प्रैक्टिस एरिया: दूसरी धुरी
आकार से काटने के बाद इस आधार पर काटें कि फर्म असल में करती क्या है। प्रैक्टिस एरिया काम का स्वरूप तय करता है, और इसलिए यह भी कि हल करने लायक समस्याएं कौन सी मौजूद हैं।
- प्रॉपर्टी और कन्वेयंसिंग — बड़ी मात्रा, दोहराव वाला, टेम्पलेट पर टिका। ऑटोमेशन और प्रति फाइल लागत घटाने वाली हर चीज़ का स्वाभाविक घर, पर बजट की भूख प्रॉपर्टी बाज़ार के चक्रों के साथ चलती है।
- कमर्शियल और कॉर्पोरेट — कम मात्रा, प्रति मामला ज़्यादा मूल्य, दस्तावेज़-भारी। गुणवत्ता और जोखिम घटाने पर बिकता है, थ्रूपुट पर नहीं। लंबे चक्र, ज़्यादा जांच।
- मुकदमेबाज़ी और विवाद — दस्तावेज़ समीक्षा, साक्ष्य प्रबंधन, अदालती समयसीमाएं, ट्रांसक्रिप्शन। समय के दबाव में बड़े दस्तावेज़ सेट संभालने वाले टूल खरीदते हैं।
- पारिवारिक कानून — भावनात्मक रूप से कठिन, अक्सर आंशिक रूप से कानूनी सहायता पर, लागत के प्रति सजग। क्लाइंट संवाद और इनटेक की दक्षता जटिल दस्तावेज़ टूल से ज़्यादा मायने रखती है।
- इमिग्रेशन — फॉर्म आधारित, समयसीमा आधारित, बहुभाषी क्लाइंट। अनुवाद, क्लाइंट पोर्टल और केस ट्रैकिंग के लिए बढ़िया फिट।
- रोज़गार कानून — सलाह-प्रधान, अक्सर नियोक्ताओं को रिटेनर सेवा के रूप में बेचा जाता है। ये फर्में अपनी मार्केटिंग के बारे में औसत से ज़्यादा सोचती हैं, जिससे बदलता है कि उन्हें क्या बेचा जा सकता है।
इस धुरी का व्यावहारिक उपयोग संदेश चुनना है। प्रति फाइल लागत घटाने की पिच कन्वेयंसिंग प्रैक्टिस के लिए ठोस है और उस कमर्शियल पार्टनर के लिए बेमानी जो घंटे के हिसाब से बिल करता है और कम घंटे नहीं चाहता।
सूची असल में आती कहां से है
कोई एक स्रोत ऑकलैंड की लॉ फर्मों की पूरी और व्यावसायिक रूप से उपयोगी सूची नहीं देता। इसे परतों में बनाया जाता है।
परत एक: पेशेवर संस्था का रजिस्टर
New Zealand Law Society पेशे की नियामक संस्था है, और न्यूज़ीलैंड में प्रैक्टिस करने वाले वकीलों के पास वैध प्रैक्टिसिंग सर्टिफिकेट होना चाहिए। सोसाइटी प्रैक्टिशनरों का सार्वजनिक रजिस्टर रखती है, जो आपकी सूची की स्वाभाविक रीढ़ है: यह बताता है कि वास्तव में प्रैक्टिस का अधिकार किसे है, और उन सलाहकारों तथा उन लोगों को छांट देता है जो वकील हुए बिना खुद को कानूनी सलाहकार कहते हैं। सत्यापन की उम्मीद रखें, व्यावसायिक विवरण की नहीं — नाम, प्रैक्टिस की स्थिति और फर्म से जुड़ाव, पर कर्मचारी संख्या, राजस्व या प्रैक्टिस मैनेजर का नाम नहीं।
इसके साथ Companies Office और New Zealand Business Number प्रणाली कानूनी इकाइयों को कवर करती हैं, जो यह पक्का करने में उपयोगी है कि फर्म के ब्रांड नाम के पीछे कौन सी इकाई है। कई छोटी फर्में पंजीकृत इकाई से अलग नाम से काम करती हैं, और दोनों का मिलान डुप्लिकेट पंक्तियां रोकता है।
परत दो: नक्शे और वेबसाइटें
नक्शा डेटा और फर्मों की वेबसाइटें वह देती हैं जो रजिस्टर नहीं दे सकता: भौतिक स्थान, फोन नंबर, वे प्रैक्टिस एरिया जिनका फर्म खुद प्रचार करती है, और टीम पेज। टीम पेज इस पूरी कवायद की सबसे मूल्यवान अकेली चीज़ है: यह आमतौर पर कर्मचारी संख्या, पार्टनर-से-सॉलिसिटर अनुपात और अक्सर सहायक भूमिकाएं देता है, जिनमें प्रैक्टिस मैनेजर या ऑफिस मैनेजर शामिल हैं। ज़्यादातर न्यूज़ीलैंड फर्में .co.nz डोमेन पर हैं, और वेबसाइट की गुणवत्ता खुद एक सेगमेंटेशन संकेत है: आधुनिक साइट, प्रकाशित फीस मार्गदर्शन और ऑनलाइन पूछताछ फॉर्म वाली फर्म पहले ही तय कर चुकी है कि तकनीक मायने रखती है।
इन परतों को हाथ से जोड़ना ही धीमा हिस्सा है। नक्शा डेटा, खुले वेब और व्यापार रजिस्टरों पर एक ही बार में स्थान-और-श्रेणी खोज चलाना ही वह वजह है जिसके लिए JustLeadIt जैसे प्लेटफॉर्म मौजूद हैं: पते, फोन, वेबसाइट और सोशल प्रोफाइल एक ही टेबल में मिलते हैं, और आपका समय कॉपी-पेस्ट के बजाय सेगमेंटेशन में जाता है।
परत तीन: नाम वाले लोग
लिंक्डइन वह जगह है जहां सूची काम लायक बनती है। यह पार्टनरों को नाम से पहचानने का और, उससे भी अहम, प्रैक्टिस मैनेजर, जनरल मैनेजर, ऑपरेशंस मैनेजर और ऑफिस मैनेजर खोजने का व्यावहारिक रास्ता है — वे भूमिकाएं जिन्हें फर्म की वेबसाइट अक्सर छोड़ देती है पर जिनके पास ठीक उसी चीज़ का बजट होता है जो विक्रेता बेचते हैं। सिर्फ पदनाम से नहीं, फर्म के नाम से खोजें; न्यूज़ीलैंड में एक ही काम के पदनाम बहुत भिन्न होते हैं।
प्रैक्टिस मैनेजर ही आपका असली खरीदार है
बुटीक से बड़ी हर फर्म अपने आंतरिक परिचालन प्रैक्टिस मैनेजर या बिज़नेस मैनेजर के ज़रिए चलाती है। यह व्यक्ति सॉफ्टवेयर स्टैक, आपूर्तिकर्ता संबंध, दफ्तर का किराया, बिलिंग प्रक्रिया और भर्ती का मालिक होता है, और उसका मूल्यांकन इस पर होता है कि फर्म सुचारू और लाभदायक ढंग से चल रही है या नहीं, बिल योग्य घंटों पर नहीं।
यह दोहरे तौर पर मायने रखता है। वह आपका संदेश सचमुच पढ़ेगा, क्योंकि आपूर्तिकर्ताओं का आकलन उसके काम में बाधा नहीं, काम का हिस्सा है। और उसके प्रोत्साहन आपके साथ उस तरह मेल खाते हैं जैसे किसी पार्टनर के नहीं: आपके डेमो में एक घंटा गंवाने वाला पार्टनर बिल योग्य आय गंवाता है, जबकि बेहतर आपूर्तिकर्ता ढूंढने वाला प्रैक्टिस मैनेजर ठीक वही कर रहा है जिसके लिए उसे वेतन मिलता है। सामान्य गलती है उसके ऊपर से जाना: अगर आप मैनेजिंग पार्टनर को पिच करते हैं और वह मेल नीचे भेज देता है, तो आपने रिश्ते की शुरुआत यह जताकर की कि प्रैक्टिस मैनेजर से बात करना ज़रूरी नहीं था।
पार्टनरों का समय बर्बाद किए बिना उन तक कैसे पहुंचें
निजी प्रैक्टिस के वकील आमतौर पर छह मिनट की इकाइयों में बिल करते हैं। यह कोई रोचक तथ्य नहीं, बल्कि वह चश्मा है जिससे हर बिन मांगा संदेश पढ़ा जाता है। पार्टनर आपकी «झटपट 15 मिनट की बातचीत» की मन ही मन कीमत दो से ज़्यादा बिल योग्य इकाइयां लगाता है, जो ऐसे व्यक्ति को मुफ्त दी जा रही हैं जिसने अभी तक यह नहीं दिखाया कि उसके पास कहने को कुछ प्रासंगिक है।
- अस्पष्ट मांग यहां ज़्यादातर उद्योगों से कहीं बुरी तरह विफल होती है। «आपकी प्रैक्टिस समझने के लिए एक कॉल करना चाहूंगा» का मतलब है कि पाने वाला आपके शोध का खर्च उठाए। इसकी जगह एक दावा और एक ऐसा सवाल रखें जिसका जवाब एक पंक्ति में दिया जा सके।
- श्रेणी से नहीं, ठोस समस्या से शुरू करें। «हम लॉ फर्मों को अधिक कुशल बनाते हैं» नहीं, बल्कि नाम लेकर एक प्रक्रिया, नाम लेकर एक लागत, और एक आंकड़ा जिसका आप बचाव कर सकें।
- संक्षिप्त रहें। पांच-छह पंक्तियां। इससे लंबा यह संकेत देता है कि आप मीटिंग में भी लंबा बोलेंगे।
- अगला कदम सस्ता बनाएं। एक पंक्ति का जवाब, ऐसा दस्तावेज़ जो शाम सात बजे पढ़ा जा सके, रिकॉर्ड किया गया वॉकथ्रू। मीटिंग दूसरी अदला-बदली में कमाई जाती है, पहली में नहीं।
- कैलेंडर का सम्मान करें। मुकदमेबाज़ सुनवाई के आसपास गायब रहते हैं; कन्वेयंसर महीने के अंत और सेटलमेंट तारीखों पर दबे रहते हैं। चुप्पी अक्सर समय की बात होती है, अरुचि की नहीं।
कानूनी खरीदार को चाहिए विश्वसनीयता के संकेत
लॉ फर्में जोखिम प्रबंधन करने वाली संस्थाएं हैं जो पेशेवर दायित्वों के तहत गोपनीय क्लाइंट जानकारी रखती हैं। जो विक्रेता जोखिम पर सहजता से बात नहीं कर सकता, वह पहली गंभीर बातचीत से आगे नहीं बढ़ेगा, उत्पाद चाहे कितना भी अच्छा हो।
- गोपनीयता। साफ बताएं कि आपकी कंपनी में क्लाइंट डेटा कौन देख सकता है, किन परिस्थितियों में, और कौन से नियंत्रण पहुंच रोकते हैं। अस्पष्टता लाल झंडे की तरह पढ़ी जाती है।
- डेटा रेजिडेंसी और होस्टिंग। यह सवाल आएगा कि डेटा कहां रखा जाता है। कई फर्में न्यूज़ीलैंड या ऑस्ट्रेलिया में होस्टिंग पसंद करती हैं, और सार्वजनिक क्षेत्र के क्लाइंट वाली फर्म इसे कठोर शर्त मान सकती है। अगर आप कहीं और होस्ट करते हैं तो शुरू में ही कह दें — बाद में पकड़े जाना जल्दी बाहर हो जाने से कहीं बुरा है।
- पेशेवर क्षतिपूर्ति बीमा। फर्मों के पास professional indemnity कवर होता है और वे आपके बारे में पूछेंगी, खासकर उन सेवाओं के लिए जो क्लाइंट के काम को छूती हैं। प्रमाणपत्र तैयार रखें।
- दूसरी फर्मों के संदर्भ। कानूनी बाज़ार छोटा, रूढ़िवादी और आपस में गहराई से जुड़ा है। तुलनीय न्यूज़ीलैंड फर्म का एक भरोसेमंद संदर्भ अंतरराष्ट्रीय लोगो के पूरे पन्ने से भारी है।
- निरंतरता और निकास। फर्मों के फाइल रखरखाव दायित्व ज़्यादातर विक्रेता संबंधों से लंबे चलते हैं। यह बताने को तैयार रहें कि आपके कारोबार बंद होने पर उनके डेटा का क्या होगा।
ऑकलैंड बाज़ार की खास बातें
ऑकलैंड एक कानूनी बाज़ार नहीं है। CBD में व्यावसायिक सघनता है: कॉर्पोरेट, बैंकिंग और वित्त, प्रॉपर्टी डेवलपमेंट, बड़ी मुकदमेबाज़ी, और राष्ट्रीय पहुंच वाली फर्में। ये चंद सड़कों पर जमा हैं और ऐसे बाज़ार की तरह व्यवहार करती हैं जहां आपूर्तिकर्ता संबंध पहले से स्थापित हैं। उपनगरीय ऑकलैंड अलग अर्थव्यवस्था है: पूरे क्षेत्र में फैली फर्में स्थानीय समुदायों को प्रॉपर्टी, परिवार, वसीयत और उत्तराधिकार, छोटे कारोबार और रोज़गार से जुड़े काम देती हैं। वे छोटी, ज़्यादा कीमत-संवेदनशील, तेज़ फैसला लेने वाली और विक्रेताओं की काफी कम भीड़ वाली हैं। अगर आपका उत्पाद छोटी फर्मों के लिए है, तो CBD की तुलना में उपनगर कम सेवित हैं।
दो संदर्भगत बातें समझने लायक हैं, भुनाने लायक नहीं। माओरी और पासिफ़िका कानूनी सेवाएं न्यूज़ीलैंड के परिदृश्य में अहम जगह रखती हैं, जिनमें वाइतांगी संधि से जुड़े मामले, माओरी भूमि, ट्रस्ट और समुदाय-केंद्रित प्रैक्टिस जैसे क्षेत्र शामिल हैं; इस क्षेत्र के प्रैक्टिशनरों के अपने नेटवर्क और अपेक्षाएं हैं, और इस संदर्भ को अनदेखा करने वाली सामान्य आउटरीच बहुत बुरी लगती है। दूसरा, ऑकलैंड की विविधता विशेष भाषाई समुदायों पर केंद्रित इमिग्रेशन प्रैक्टिस को टिकाती है — ये फर्में अक्सर बहुभाषी काम करती हैं और अनुवाद, क्लाइंट संवाद तथा दस्तावेज़ प्रबंधन में उनकी असली, अधूरी ज़रूरतें हैं।
न्यूज़ीलैंड का शिष्टाचार और सहमति का नियम
न्यूज़ीलैंड की कारोबारी संस्कृति संयम को पुरस्कृत करती है। अतिशयोक्ति, जल्दबाज़ी का नाटक, बनावटी कमी और आक्रामक फॉलो-अप लय ऊर्जा नहीं, अविश्वसनीयता की तरह पढ़ी जाती हैं। जो लहजा काम करता है वह सादा, ठोस और थोड़ा विनम्र है: आपका उत्पाद क्या करता है, और कौन इस्तेमाल करता है, कितना खर्च होता है, और मना करने का साफ रास्ता। ज़रूरत से ज़्यादा दावे ऐसे बाज़ार में चुपचाप किनारे कर दिए जाने का सबसे तेज़ तरीका हैं जहां पेशेवर आपस में बात करते हैं। कुछ हफ्तों में फैले दो फॉलो-अप सामान्य हैं; दस दिन में सात संपर्कों का क्रम रिश्ता खत्म कर देगा और छोटे पेशे में शायद कुछ और रिश्ते भी।
अनुपालन के मोर्चे पर, न्यूज़ीलैंड का एंटी-स्पैम कानून साधारण ऑप्ट-आउट मॉडल के बजाय सहमति पर टिका है, और व्यावसायिक इलेक्ट्रॉनिक संदेशों से अपेक्षा है कि वे भेजने वाले की स्पष्ट पहचान दें और काम करने वाला अनसब्सक्राइब तंत्र रखें जिसे आप तत्परता से निभाएं। व्यावहारिक रूप से: इसका रिकॉर्ड रखें कि आप किसी पते पर संपर्क करने का आधार क्या मानते हैं, असली और पहचान योग्य कारोबार से भेजें, और अनसब्सक्राइब पहली ही कोशिश में काम करे यह सुनिश्चित करें। यह सामान्य जानकारी है, कानूनी सलाह नहीं — और अपने पाठकों को देखते हुए यह मान लें कि नियम वे आपसे बेहतर जानते हैं, जो अपने आप में उन्हें ठीक से निभाने का तर्क है।
विदेश से ऑकलैंड में बेचना
अगर आप न्यूज़ीलैंड के बाहर हैं, तो तीन व्यावहारिक बातें तय करती हैं कि आपको गंभीरता से लिया जाएगा या नहीं। पहली, समय क्षेत्र: ऑकलैंड यूरोप और अमेरिका दोनों से काफी आगे है, और कार्यदिवस दोनों से ठीक से नहीं मिलता। जो विक्रेता न्यूज़ीलैंड के खरीदारों से असुविधाजनक समय पर कॉल मांगते हैं, वे इस शक की पुष्टि करते हैं कि विदेश से सपोर्ट का मतलब कोई सपोर्ट नहीं। अपने ही समय क्षेत्र में सुबह जल्दी या देर शाम के स्लॉट दें, वही घंटे प्रकाशित करें जो आप सचमुच कवर करते हैं, और उनसे बाहर जवाब के समय के बारे में ईमानदार रहें।
दूसरी है डेटा रेजिडेंसी, गैर-स्थानीय विक्रेता के तौर पर सबसे ज़्यादा टकराने वाली आपत्ति: पहली कॉल से पहले लिखित जवाब तैयार रखें, कॉल के दौरान नहीं। तीसरी है स्थानीय प्रमाण: एक न्यूज़ीलैंड फोन नंबर, एक न्यूज़ीलैंड रेफरेंस ग्राहक, और यह दिखाना कि आप स्थानीय शब्दावली समझते हैं — ये कंपनी के किसी भी आकार से ज़्यादा भरोसा बनाते हैं। स्थानीय उपस्थिति खरीदना ज़रूरी नहीं; ऐसा लगना कि आपने कभी किसी न्यूज़ीलैंड फर्म से बात ही नहीं की, घातक है।
एक काम लायक क्रम
- रजिस्टर डेटा के साथ नक्शा और वेब स्रोतों से कच्ची सूची बनाएं, और व्यापारिक नामों का पंजीकृत इकाइयों से मिलान करें।
- पहले आकार के स्तर से, फिर प्रैक्टिस एरिया से सेगमेंट करें, और वे स्तर छोड़ दें जिन्हें आपकी कीमत सेवा नहीं दे सकती।
- चुने हुए स्तर को नाम वाले लोगों से समृद्ध करें, और जहां फर्म इतनी बड़ी हो कि प्रैक्टिस मैनेजर हो, वहां उसे पार्टनरों पर प्राथमिकता दें।
- हर सेगमेंट के लिए एक संदेश लिखें, हर फर्म के लिए नहीं — फिर पहली पंक्ति को उस बात से निजी बनाएं जो आपने सचमुच उनकी साइट पर पढ़ी।
- छोटे दैनिक बैच में भेजें, अधिकतम दो फॉलो-अप करें, और हर लीड पर क्या हुआ यह दर्ज करें।
- एक स्तर में एक ग्राहक बनाएं, फिर उसी संदर्भ से बाकी स्तर खोलें। इस आकार के बाज़ार में दूसरी बिक्री पहली से काफी आसान होती है।
फर्में ढूंढना आसान है। अनुशासन इसमें है कि उन्हें एक ही दर्शक समूह मानने से इनकार करें, और बारह वकीलों वाली फर्म के प्रैक्टिस मैनेजर को ऐसे लिखें कि दिखे: आप ठीक-ठीक जानते हैं कि बारह वकीलों वाली किस फर्म को लिख रहे हैं।