नीदरलैंड में लॉजिस्टिक्स कंपनियाँ कैसे खोजें

नीदरलैंड एक छोटा देश है, लेकिन उसका लॉजिस्टिक्स सेक्टर किसी कहीं बड़े देश के आकार का है। अगर आप विदेश से इस सेक्टर को सॉफ़्टवेयर, सेवाएँ या ट्रांसपोर्ट क्षमता बेचते हैं, तो यह बाज़ार असामान्य रूप से सुलभ है: कंपनियाँ गिनी-चुनी पहचानने योग्य क्लस्टरों में केंद्रित हैं, कंपनी रजिस्टर सार्वजनिक है, और जिनसे भी आपको बात करनी है वे लगभग सभी धाराप्रवाह अंग्रेज़ी बोलते हैं। मुश्किल नाम ढूँढ़ने में नहीं है। मुश्किल यह समझने में है कि उन नामों में से कौन-सा वास्तव में निर्णय लेने वाली इकाई है, वह किस सेगमेंट का है, और उसके भीतर हस्ताक्षर कौन करता है।

नीदरलैंड अपने आकार से कहीं ऊपर क्यों खेलता है

पूरा बाज़ार तीन संरचनात्मक तथ्यों से समझ आता है, और तीनों इस बात को प्रभावित करते हैं कि आप प्रॉस्पेक्टिंग कैसे करें।

पहला, भूगोल। नीदरलैंड राइन नदी के मुहाने पर बसा है, जहाँ से सड़क और रेल गलियारे सीधे जर्मनी, बेल्जियम और उससे आगे जाते हैं। यह "यूरोप का द्वार" वाली स्थिति मार्केटिंग की भाषा नहीं है — यही वजह है कि वितरण केंद्र वहाँ बनते हैं, न कि उन ग्राहकों के पास जिन्हें वे सेवा देते हैं।

दूसरा, रॉटरडैम बंदरगाह। यूरोप का सबसे बड़ा समुद्री बंदरगाह किसी एक सुविधा की तरह नहीं, बल्कि एक औद्योगिक क्षेत्र की तरह काम करता है: टर्मिनल, शिपिंग लाइनें, एजेंट, बार्ज ऑपरेटर, टैंक भंडारण, निरीक्षण और सर्वेक्षण फ़र्में, कस्टम्स ब्रोकर, मरम्मत यार्ड, और वे सभी विक्रेता जो इन सबको सेवा देते हैं। जिसे आप "नीदरलैंड की लॉजिस्टिक्स कंपनियाँ" कहेंगे, उसका बहुत बड़ा हिस्सा दरअसल रॉटरडैम का पारिस्थितिकी तंत्र है।

तीसरा, एयर कार्गो और भीतरी क्लस्टर। शिफोल एक बड़ा एयर-कार्गो हब है, जिसके साथ फ़्रेट फ़ॉरवर्डर, हैंडलर और समय-संवेदनशील तथा जल्दी खराब होने वाले माल के विशेषज्ञों की एक अलग आबादी जुड़ी है। तट से दूर, फ़ेनलो और टिलबर्ख महत्वपूर्ण भीतरी लॉजिस्टिक्स क्लस्टर बन चुके हैं — वेयरहाउसिंग, वितरण केंद्र और जर्मन बाज़ार की ओर उन्मुख सीमा-पार सड़क परिवहन।

व्यावहारिक नतीजा: नीदरलैंड एक ही खरीदार-प्रोफ़ाइल वाला एक बाज़ार नहीं है। यह एक बंदरगाह पारिस्थितिकी तंत्र, एक हवाई अड्डा पारिस्थितिकी तंत्र और एक भीतरी वेयरहाउसिंग पट्टी है — और जो संदेश एक में चलता है वह अक्सर दूसरों में बेअसर रहता है।

विदेशी मूल कंपनी की समस्या — सबसे पहले यही जाँचें

विदेशी विक्रेता यहाँ जो सबसे महँगी गलती करते हैं, वह यही है। डच लॉजिस्टिक्स इकाइयों का एक बड़ा हिस्सा किसी विदेशी समूह की यूरोपीय शाखा है: कोई अमेरिकी, जापानी, चीनी, जर्मन या नॉर्डिक मूल कंपनी, जिसने अपना यूरोपीय वितरण और फ़ॉरवर्डिंग ऑपरेशन इसी द्वार-स्थिति के कारण नीदरलैंड में रखा। डच इकाई वास्तविक है, उसमें स्टाफ़ है और वह चल रही है — लेकिन नई आईटी प्रणाली या समूह-स्तरीय सेवा अनुबंध के लिए बजट का अधिकार शिकागो, ओसाका या हैम्बर्ग में हो सकता है।

यह उन कंपनियों को छोड़ देने का कारण नहीं है। यह कारण है कि आउटरीच अनुक्रम में निवेश करने से पहले स्वामित्व की तस्वीर पहचान लें। अगर डच साइट केवल निष्पादन शाखा है, तो आपका यथार्थवादी रास्ता या तो कोई भीतरी समर्थक है जो ऊपर तक मामला बनाए, या सीधे समूह तक पहुँच। जो काम नहीं करता, वह है तीन महीने ऐसे कंट्री मैनेजर को मनाना जो कभी "हाँ" कह ही नहीं सकता था।

यह आमतौर पर जल्दी दिख जाता है: कंपनी का नाम किसी विदेशी समूह से मेल खाता हो, वेबसाइट किसी बड़ी कॉर्पोरेट साइट का देश-पृष्ठ भर हो, "Managing Director Benelux" या "Regional Head Northern Europe" जैसे पदनाम हों, और रजिस्टर डेटा में विदेशी शेयरधारक दिखे। सूची बनाते समय ही इसे एक कॉलम से चिह्नित करें — स्वतंत्र, या सहायक कंपनी। इससे आगे का सब कुछ बदल जाता है।

वह सेगमेंटेशन जो पूरी सूची बदल देता है

"लॉजिस्टिक्स कंपनी" ऐसे व्यवसायों को समेटता है जिनमें लगभग कुछ भी साझा नहीं। कुछ भी खोजने से पहले तय करें कि आप असल में किन्हें बेच रहे हैं, क्योंकि ये अलग तरह से खरीदते हैं, अलग तरह से बजट बनाते हैं और अलग-अलग जगहों पर मिलते हैं।

• फ़्रेट फ़ॉरवर्डर। ये परिवहन के मालिक नहीं होते, उसका प्रबंध करते हैं। कम संपत्ति, बहुत दस्तावेज़, और रेट प्रबंधन, कस्टम्स डेटा तथा विज़िबिलिटी टूल्स पर गहरी निर्भरता। रॉटरडैम और शिफोल के आसपास केंद्रित। ये सॉफ़्टवेयर उत्साह से खरीदते हैं और वाहक क्षमता लगातार।
• अपने बेड़े वाले वाहक और हॉलियर। इनके पास ट्रक, ट्रेलर, बार्ज या जहाज़ होते हैं। खर्च बेड़े, ईंधन, ड्राइवरों, टेलीमैटिक्स, रखरखाव और अनुपालन पर जाता है। कई सड़क परिवहन कंपनियाँ पारिवारिक व्यवसाय हैं, जहाँ मालिक हर चीज़ खुद तय करता है।
• 3PL और 4PL / कॉन्ट्रैक्ट लॉजिस्टिक्स। ये शिपर्स की ओर से लॉजिस्टिक्स संचालन चलाते हैं, अक्सर बहु-वर्षीय अनुबंधों पर। बड़े, प्रक्रिया-प्रधान, लंबे बिक्री चक्र, औपचारिक खरीद। वेयरहाउस और ट्रांसपोर्ट मैनेजमेंट सिस्टम बड़े पैमाने पर यहीं खरीदे जाते हैं।
• वेयरहाउसिंग और फ़ुलफ़िलमेंट। भंडारण, पिक-एंड-पैक, ई-कॉमर्स फ़ुलफ़िलमेंट और मूल्यवर्धित सेवाएँ। भीतरी क्लस्टरों में सघन। ये रैकिंग, ऑटोमेशन, श्रम, WMS और पैकेजिंग खरीदते हैं।
• कस्टम्स ब्रोकर और घोषणा एजेंट। सीमा-पार व्यापार पर इतने निर्भर देश में यह एक अलग और महत्वपूर्ण श्रेणी है। ये घोषणा सॉफ़्टवेयर, अनुपालन डेटा और वर्गीकरण विशेषज्ञता खरीदते हैं।
• लास्ट-माइल और कूरियर ऑपरेटर। शहरी डिलीवरी, पार्सल और बढ़ती हुई शून्य-उत्सर्जन सिटी लॉजिस्टिक्स। ये रूटिंग सॉफ़्टवेयर, वाहन और उप-ठेकेदार क्षमता खरीदते हैं।

लिख लीजिए कि इनमें से किन दो को आप सबसे अच्छी सेवा देते हैं। छहों में फैली 400 कंपनियों की सूची, एक ही सेगमेंट की 80 कंपनियों की सूची से बदतर है — आप वैसे भी हर सेगमेंट के लिए केवल एक सचमुच अच्छा संदेश लिख सकते हैं।

कंपनियाँ असल में कहाँ हैं

इकाई परत के रूप में KVK रजिस्टर

KVK — Kamer van Koophandel, यानी डच चैंबर ऑफ़ कॉमर्स — वह राष्ट्रीय व्यापार रजिस्टर रखता है जिसमें नीदरलैंड में काम करने वाले हर व्यवसाय का पंजीकरण अनिवार्य है। कानूनी इकाइयों के लिए यही आपका आधार सत्य है: पंजीकृत नाम, पंजीकरण संख्या, कानूनी स्वरूप और पंजीकृत पता। जिन व्यापारिक कंपनियों से आपका सामना होगा उनमें से अधिकांश BV होंगी (besloten vennootschap, डच प्राइवेट लिमिटेड कंपनी); छोटे हॉलियर eenmanszaak यानी एकल स्वामित्व के रूप में चल सकते हैं।

रजिस्टर का उपयोग उसी के लिए करें जिसमें वह अच्छा है — यह पुष्टि करना कि इकाई मौजूद है, व्यापारिक नामों को कानूनी इकाई से जोड़ना, और दोहरे या निष्क्रिय पंजीकरण पकड़ना — न कि यह आँकने के लिए कि कंपनी गंभीर व्यावसायिक लक्ष्य है या नहीं। पंजीकरण संख्या अस्तित्व सिद्ध करती है, गतिविधि नहीं।

परिचालन वास्तविकता के लिए मानचित्र डेटा

मानचित्र वह दिखाते हैं जो रजिस्टर नहीं दिखा सकता: क्या वहाँ वाकई कोई सुविधा है, यार्ड, डॉक दरवाज़े, ट्रक और समीक्षाओं के साथ। टिलबर्ख में दिखाई देने वाले वितरण केंद्र वाली वेयरहाउसिंग कंपनी, आवासीय पते पर पंजीकृत कंपनी से बिल्कुल अलग प्रॉस्पेक्ट है। मानचित्र संपर्क परत भी देते हैं — फ़ोन, वेबसाइट, समय — और भौगोलिक रूप से काम करने देते हैं, जो क्लस्टर-आधारित सेगमेंटेशन में बहुत मायने रखता है।

फ़्रेट डायरेक्टरी और संघों की सदस्य सूचियाँ

ऊपर बताए ज़्यादातर सेगमेंटों के लिए उद्योग संघ मौजूद हैं — फ़ॉरवर्डर, सड़क परिवहन ऑपरेटर, वेयरहाउसिंग, कस्टम्स एजेंट — और उनकी सार्वजनिक सदस्य सूचियाँ उपलब्ध सबसे उच्च गुणवत्ता वाले स्रोतों में हैं, क्योंकि सदस्यता का अर्थ है एक चालू व्यवसाय जो शुल्क देता है और अपनी साख की परवाह करता है। क्षेत्रीय डायरेक्टरी और फ़्रेट मार्केटप्लेस भी यही काम करते हैं। इन सूचियों को सेगमेंट-निर्धारक मानें: फ़ॉरवर्डर संघ की सूची में मौजूद कंपनी फ़ॉरवर्डर है — यह जानकारी नाम से नहीं मिलती।

संकेंद्रित वलयों के रूप में बंदरगाह और हवाई अड्डा पारिस्थितिकी तंत्र

यही वह तरीका है जो ज़्यादातर लोग चूक जाते हैं। रॉटरडैम बंदरगाह और शिफोल के इर्द-गिर्द व्यवसाय वलयों में सजते हैं। केंद्र में मुख्य ऑपरेटर है — पोर्ट अथॉरिटी, टर्मिनल ऑपरेटर, हवाई अड्डे का कार्गो ढाँचा। पहला वलय: शिपिंग लाइनें, हैंडलर, टर्मिनल सेवा प्रदाता, बार्ज और रेल ऑपरेटर। दूसरा: फ़ॉरवर्डर, कस्टम्स ब्रोकर, सर्वेयर, निरीक्षण और परीक्षण फ़र्में, वेयरहाउसिंग। तीसरा: इन सबके आपूर्तिकर्ता — आईटी, उपकरण, स्टाफ़िंग, रखरखाव, प्रशिक्षण, परामर्श।

पता लगाइए कि आप किस वलय में हैं और कौन-सा वलय आपसे खरीदता है, फिर कीवर्ड के बजाय वलय-दर-वलय प्रॉस्पेक्टिंग करें। बंदरगाह और हवाई अड्डे से लगे बिज़नेस पार्क और औद्योगिक क्षेत्र ऐसी कंपनियों से भरे हैं जो "लॉजिस्टिक्स" की सामान्य खोज में कभी नहीं आतीं।

मानवीय परत के लिए लिंक्डइन

रजिस्टर इकाइयाँ देता है, मानचित्र स्थल देते हैं; लिंक्डइन लोग देता है, और नीदरलैंड में इसका उपयोग ख़ूब होता है। यह देखने का सबसे भरोसेमंद तरीका है कि किसी डच साइट पर असली प्रबंधन टीम है या विदेशी मुख्यालय को रिपोर्ट करते तीन लोग — यानी ठीक वही विदेशी मूल कंपनी वाला सवाल।

व्यवहार में आप इनमें से एक चुनने के बजाय इन्हें मिलाएँगे: रजिस्टर इकाई की पुष्टि करता है, मानचित्र संचालन की, संघ सूचियाँ सेगमेंट की, और लिंक्डइन लोगों की। कुछ सौ कंपनियों पर यह मिलान हाथ से करना एक हफ़्ते का उबाऊ काम है; JustLeadIt जैसे टूल खोजने-और-जोड़ने के चरण को समेट देते हैं ताकि आपका समय कॉपी-पेस्ट के बजाय क्वालिफ़िकेशन और संदेश पर जाए।

आप असल में किसे बेच रहे हैं

सेगमेंट पता हो तो डच लॉजिस्टिक्स में खरीदार भूमिकाएँ काफ़ी हद तक अनुमेय हैं।

• ऑपरेशंस डायरेक्टर या मैनेजर। थ्रूपुट, प्रति-मूवमेंट लागत और सेवा स्तर के ज़िम्मेदार। फ़्लोर या सड़क पर काम करने के तरीके को बदलने वाली हर चीज़ के मुख्य खरीदार।
• सप्लाई चेन मैनेजर। शिपर और कॉन्ट्रैक्ट लॉजिस्टिक्स की ओर ज़्यादा आम। नेटवर्क डिज़ाइन, इन्वेंटरी और सेवा प्रतिबद्धताओं में सोचते हैं।
• आईटी मैनेजर या डायरेक्टर। TMS और WMS सॉफ़्टवेयर, इंटीग्रेशन, EDI और विज़िबिलिटी प्लेटफ़ॉर्म के लिए अनिवार्य। मध्यम आकार की कंपनियों में यह एक ही व्यक्ति होता है, बहुत लंबी कतार के साथ।
• मालिक या मैनेजिंग डायरेक्टर। पारिवारिक हॉलियर और छोटी वेयरहाउसिंग फ़र्मों में यही व्यक्ति सब तय करता है और अपना ईमेल खुद पढ़ता है। अक्सर बाज़ार के सबसे तेज़ सौदे यहीं होते हैं।
• प्रोक्योरमेंट। बड़े 3PL और विदेशी समूहों की सहायक कंपनियों में दिखता है, और आमतौर पर लंबी, अधिक औपचारिक प्रक्रिया का संकेत है।

क्वालिफ़िकेशन: सूची से क्या हटाएँ

इस सेक्टर की कच्ची सूचियाँ बाकियों से ज़्यादा शोरभरी होती हैं। कुछ भी भेजने से पहले पाँच श्रेणियाँ हटाएँ या चिह्नित करें।

1. एक-ट्रक वाले मालिक-चालक। वैध व्यवसाय, लेकिन अगर आप कोई प्लेटफ़ॉर्म या एंटरप्राइज़ सेवा बेचते हैं तो वे उसे खरीद ही नहीं सकते। संकेत: आवासीय पते पर पंजीकरण, वेबसाइट नहीं या एक-पृष्ठ वाली, कोई कर्मचारी नहीं दिखता।
2. बिना संपत्ति वाले फ़्रेट ब्रोकर। यह असली सेगमेंट है — पर अगर आप फ़्लीट टेलीमैटिक्स या वेयरहाउस ऑटोमेशन बेचते हैं, तो शून्य ट्रक और शून्य वर्ग मीटर वाला ब्रोकर बर्बाद अनुक्रम है। जाँचें कि कंपनी के पास वास्तव में क्या है।
3. शेल और होल्डिंग इकाइयाँ। नीदरलैंड में कर और होल्डिंग उद्देश्यों से पंजीकृत, बिना संचालन वाली कई इकाइयाँ हैं। संकेत: नाम के अंत में "Holding", दर्जनों अन्य पंजीकरणों के साथ साझा पता, कोई सुविधा नहीं, कोई स्टाफ़ नहीं।
4. एक ही समूह, कई व्यापारिक नाम। बहुत आम: फ़ॉरवर्डिंग, वेयरहाउसिंग और ट्रांसपोर्ट के लिए अलग इकाइयाँ, एक ही पता और एक ही स्विचबोर्ड। पते, फ़ोन और वेबसाइट डोमेन पर डीडुप्लिकेट करें, कंपनी के नाम पर नहीं — वरना एक ही खरीदार को चार बार ईमेल करेंगे।
5. निष्क्रिय पंजीकरण। रजिस्टर में जीवित प्रविष्टि, पर मरी हुई वेबसाइट और कटा हुआ फ़ोन। पकड़ना सस्ता, अनदेखा करना महँगा।

उपयोगी नियम: जो पता, वेबसाइट और फ़ोन तीनों जाँच पार कर ले, वह ठीक से शोध के लायक है। जो तीन में से दो में विफल हो, वह हटाने लायक है।

आउटरीच: डच व्यावसायिक संवाद असल में कैसे काम करता है

विदेशी विक्रेता यहीं सबसे ज़्यादा फ़ायदे में रहते हैं, क्योंकि यहाँ के मानदंड असामान्य रूप से अनुकूल हैं — बशर्ते आप उनका पालन करें।

सीधापन ही सामान्य है। डच व्यावसायिक संवाद अपनी दो-टूक शैली के लिए मशहूर है, और यह अशिष्टता नहीं है। पहली कुछ पंक्तियों में ही बताइए कि आप क्या बेचते हैं, वह किसके लिए है और आप क्या चाहते हैं। लंबी भूमिका या मुद्दे तक पहुँचने से पहले तीन पैराग्राफ़ की कहानी विनम्र नहीं, टालमटोल लगती है। अगर आपका उत्पाद प्रासंगिक नहीं है तो आपको साफ़ कह दिया जाएगा — यह उपहार है, क्योंकि आपका समय बचता है।

अंग्रेज़ी सचमुच चल जाती है। डच व्यवसाय में अंग्रेज़ी बहुत व्यापक रूप से और सहजता से बोली जाती है, और लॉजिस्टिक्स में — जो स्वभाव से अंतरराष्ट्रीय क्षेत्र है — अक्सर वही कामकाजी भाषा पहले से है। जर्मनी या फ़्रांस के विपरीत, जहाँ स्थानीय भाषा में लिखने से प्रतिक्रिया दर उल्लेखनीय रूप से बढ़ती है, नीदरलैंड में आप बिना किसी झिझक अंग्रेज़ी में प्रॉस्पेक्टिंग कर सकते हैं। स्थानीय दिखने के लिए मशीन से डच में अनुवाद मत कीजिए; भद्दा डच ईमेल स्पष्ट अंग्रेज़ी ईमेल से बुरा है।

पदानुक्रम सपाट है, पहुँच वास्तविक। किसी मैनेजर या डायरेक्टर से सीधे संपर्क करना सामान्य और अपेक्षित है। न परिचय की ज़रूरत, न किसी सहायक के रास्ते जाने की। पदनामों का वज़न कई बाज़ारों से कम है, और सही ऑपरेशनल मैनेजर को ठीक निशाने पर भेजा गया संदेश आमतौर पर उन तक पहुँच जाता है।

समयनिष्ठा और ठोसपन। बैठकें समय पर शुरू होती हैं और उनका उद्देश्य होता है। जब बैठक प्रस्तावित करें तो अवधि और एजेंडा भी प्रस्तावित करें। अस्पष्ट "तालमेल टटोलने के लिए छोटी बातचीत" इस वाक्य से बहुत पीछे रहता है: "20 मिनट, मैं दिखाऊँगा कि हम घोषणा प्रसंस्करण का समय कैसे घटाते हैं, और पहले पाँच मिनट में ही बता दूँगा अगर यह आपके लिए उपयुक्त नहीं है।" ठोस आँकड़े, नाम सहित संदर्भ और ईमानदारी से बताई गई सीमाएँ अतिशयोक्तियों से बेहतर काम करती हैं: यहाँ बढ़ा-चढ़ाकर कहने की सज़ा जल्दी मिलती है, और क्षेत्र इतना छोटा है कि साख फैलती है।

इन मानदंडों पर खरा उतरने वाला क्रम: छोटा, विशिष्ट पहला ईमेल; चार से सात दिन बाद फ़ॉलो-अप जो पहले वाले को दोहराने के बजाय एक नई जानकारी जोड़े; एक पंक्ति के संदर्भ के साथ लिंक्डइन कनेक्शन; और फिर फ़ोन कॉल, जो इस सेक्टर में अब भी पूरी तरह स्वीकार्य है। उसके बाद रुक जाइए। स्पष्ट चुप्पी के बाद पीछे पड़ना यहाँ बुरा माना जाता है।

डेटा सुरक्षा पर एक टिप्पणी

सामान्य जानकारी, कानूनी सलाह नहीं: नीदरलैंड यूरोपीय संघ में है, इसलिए संपर्क डेटा एकत्र करने, संग्रहीत करने और उपयोग करने पर GDPR लागू होता है — व्यावसायिक संपर्कों पर भी, क्योंकि कंपनी में नामित व्यक्ति फिर भी व्यक्तिगत डेटा है। व्यवहार में B2B ईमेल आउटरीच व्यवहार्य है, लेकिन उसमें यह पारदर्शी होना चाहिए कि आप कौन हैं और डेटा कहाँ से मिला, और हर संदेश में स्पष्ट, काम करने वाला ऑप्ट-आउट होना चाहिए। अपने डेटा स्रोतों का रिकॉर्ड रखें और अनसब्सक्राइब तुरंत लागू करें। अगर आपका कार्यक्रम बड़ा है तो उचित सलाह लें।

सब मिलाकर

कारगर क्रम यह है: एक या दो सेगमेंट चुनें। तय करें कि आप कौन-सा क्लस्टर या वलय ले रहे हैं — रॉटरडैम का बंदरगाह पारिस्थितिकी तंत्र, शिफोल का एयर कार्गो, या फ़ेनलो और टिलबर्ख के आसपास की भीतरी वेयरहाउसिंग पट्टी। रजिस्टर डेटा, मानचित्र और संघ सदस्यता से इकाई सूची बनाएँ। स्वामित्व का चिह्न जोड़ें: स्वतंत्र, या विदेशी समूह की सहायक। एक-ट्रक वालों, बिना संपत्ति वाले ब्रोकरों, शेल कंपनियों और दोहरे व्यापारिक नामों को हटाएँ। हर सेगमेंट के लिए खरीदार भूमिका पहचानें। फिर हर सेगमेंट के लिए अंग्रेज़ी में एक सीधा, विशिष्ट संदेश लिखें और उसे रोज़ छोटे बैचों में भेजें जिनका फ़ॉलो-अप आप वाकई कर सकें।

नीदरलैंड इस तरीके को ज़्यादातर बाज़ारों से बेहतर पुरस्कृत करता है। जानकारी सार्वजनिक है, कंपनियाँ केंद्रित हैं, भाषा की बाधा लगभग शून्य है, और जिन्हें आप लिख रहे हैं वे सचमुच चाहेंगे कि आप मुद्दे पर आएँ। आपके और एक चलते हुए पाइपलाइन के बीच बस यही खड़ा है — टाइप करना शुरू करने से पहले सेगमेंटेशन और क्वालिफ़िकेशन का काम कर लेना।