Как найти стартапы в Великобритании

Великобритания — один из самых удобных рынков для поиска стартапов, и большинство тех, кто продаёт туда из-за рубежа, так и не понимают почему. Дело не в том, что британские основатели легко идут на контакт: их атакуют письмами больше, чем почти кого-либо в мире. Дело в том, что британский реестр компаний бесплатный, публичный и настолько подробный, что отвечает на вопрос, который в других странах приходится угадывать: насколько компания новая, кто ей реально управляет и это работающий бизнес или пустая оболочка.

Вместе работают три вещи: реестр как фильтр поиска, портфели акселераторов как готовые списки и объявления о раундах как сигнал времени. Дальше — квалификация и то, как написать британскому основателю, чтобы письмо не удалили через две секунды.

Companies House: реестр, которым за пределами Британии почти не пользуются

Companies House (Регистрационная палата — государственный реестр компаний Великобритании). У каждой зарегистрированной в стране компании с ограниченной ответственностью там есть публичная карточка, и поиск бесплатный. Если вы продаёте британским стартапам и ни разу его не открывали, вы искали с закрытым глазом.

Что обычно есть в карточке компании:

• Название и company number (регистрационный номер) — номер постоянный, названия меняются. Используйте его как ключ в своей базе.
• Incorporation date (дата регистрации) — момент юридического возникновения компании. Самое ценное поле на странице для того, кто охотится за стартапами.
• Registered office address (юридический адрес) — официальный адрес для корреспонденции, не обязательно место, где кто-то работает.
• SIC codes (Standard Industrial Classification — числовой отраслевой классификатор, который компания выбирает себе сама). Примерный аналог NAICS.
• Directors and officers (директора и должностные лица) — конкретные люди с ролью, датой назначения, гражданством, месяцем и годом рождения (полная дата публично не показывается). Живые имена, а не info@.
• Filing history (история подач) — датированный список всего поданного: отчётность, confirmation statement, смены директоров и адресов, залоги.
• Confirmation statement (ежегодное подтверждение сведений) — подача в духе «мы всё ещё существуем, вот наши актуальные данные».
• Accounts (отчётность) — малые компании сдают сокращённые формы, так что выручку вы увидите редко. Но что именно и насколько вовремя сдано — уже много.
• People with significant control (лица со значительным контролем) — те, кто реально владеет или контролирует компанию.

Companies House публикует и машиночитаемые данные, и интерфейс для разработчиков. Актуальные лимиты и тарифы смотрите в официальной документации, а не в статьях вроде этой; стратегически важно другое — данные открыты и структурированы.

Дата регистрации и есть фильтр «стартап или нет»

На большинстве рынков запрос «найди мне стартапы» размытый: приходится гадать по дизайну сайта или по тому, насколько молодо выглядит команда. В Британии можно просто спросить реестр: компании, зарегистрированные за последние три года. Один этот фильтр делает бо́льшую часть работы. Добавьте сверху SIC codes — издание ПО, программирование, информационные услуги, прочая профессиональная и научно-техническая деятельность, — и у вас не выгрузка, а целевая выборка.

1. Окно регистрации. От нуля до восемнадцати месяцев для охоты на pre-seed, один-четыре года для компаний с трекшеном, четыре-восемь для scale-up. Это принципиально разные покупатели, об этом ниже.
2. Группа SIC codes. Два-три кода под вашего покупателя. Не двадцать — утонете в консалтинге.
3. Статус: активна. Сразу убирайте ликвидированные и находящиеся в ликвидации.
4. Характер подач. Есть свежий confirmation statement? Отчётность «спящая»?

Как читать сигналы: что на самом деле говорят подачи

Здесь реестр перестаёт быть списком и становится разведданными.

Спящая компания (dormant). Подавая dormant accounts, компания заявляет, что существенных операций за период не было. Не торгует — кто-то зарегистрировал название и оставил его лежать: защитить бренд или потому что план не случился. В списке лидов это шум.

Micro-entity accounts (отчётность микропредприятия). Самая мелкая категория. Компания действительно крошечная: нормально, если вы продаёте pre-seed основателям, и фатально, если ваш продукт покупает отдел. В любом случае это информация: закупочной процедуры здесь нет.

Юридический адрес у бухгалтера или регистратора. Огромное число британских компаний указывают адрес своего бухгалтера или сервиса регистрации, и он ничего не говорит о том, где сидит команда. Если фильтровать географию только по юридическому адресу, вы «найдёте» тысячи стартапов в паре зданий, которые на деле почтовые ящики. Сверяйтесь с сайтом, вакансиями и профилем основателя.

Директор с полусотней других директорств. Записи о директорах ищутся по всем компаниям. Десятки активных назначений — это обычно профессиональный директор или бухгалтер, действующий за клиентов, а не основатель, которому можно продать. И наоборот: два директора, назначенные в день регистрации и больше нигде не числящиеся, почти наверняка настоящая команда основателей.

Просрочки по подачам. Компания, уехавшая за сроки, — часто компания, за которой никто не следит. Иногда это просто хаос на быстром старте, но если просрочки сочетаются с сайтом, не менявшимся два года, перед вами труп.

Залоги, смена названия, смена адреса. Зарегистрированные залоги (charges) означают обеспеченное кредитование — значит, кто-то их проанализировал и профинансировал. Свежая смена названия часто означает пивот или ребрендинг, переезд с домашнего адреса в реальный офис — рост. Всё это конкретные поводы для первого письма.

Честная оговорка: реестр фиксирует то, что компании подали, а не то, что есть на самом деле. Данные директоров устаревают, адреса часто сервисные, SIC codes компания выбирает себе сама и нередко небрежно. Это сильный первый фильтр, а не выверенная бизнес-база.

Портфели акселераторов: списки, которые за вас уже отфильтровали

Реестр даёт объём. Портфели акселераторов дают качество, потому что кто-то с деньгами уже отобрал эти компании. На странице портфеля компании, прошедшие конкурсный отбор, взявшие капитал, имеющие минимально жизнеспособную команду и активно что-то строящие, — планка выше, чем у большинства платных баз.

• Techstars — ведёт британские программы и публикует портфель с указанием когорты и года.
• Seedcamp — давний лондонский seed-инвестор с большим опубликованным портфелем, с уклоном в европейский софт.
• Entrepreneur First — берёт людей до того, как у них есть компания, и помогает собрать команды. Поток очень молодых и очень технических компаний: идеально для продаж на pre-seed, бесполезно, если вам нужен бюджет.
• Университетские spinout-программы — подразделения трансфера технологий крупных исследовательских университетов, выпускающие deep tech и life sciences. Кембридж и Оксфорд очевидны, но такая структура есть почти у каждого исследовательского вуза Британии.
• Региональные акселераторы и инновационные хабы — в каждом крупном британском городе есть программы по финтеху, медтеху, климату, продвинутому производству. Их разбирают меньше, чем лондонские имена, и потому они ценнее.

Как работать с портфелем правильно: выгрузите список компаний, а затем прогоните каждую через Companies House ради даты регистрации, директоров и статуса подач. Портфель говорит, что компанию отобрали; реестр — жива ли она и кому писать. Это соединение курированного списка с реестровыми данными и есть нормальный поиск, и ровно это автоматизирует инструмент вроде JustLeadIt, если делать вручную не хочется.

Объявления о раундах: окно максимального намерения купить

Если запомнить из статьи одно, пусть это будет оно: компания, которая только что объявила раунд, на короткое время самая покупающая компания на вашем рынке.

• Есть деньги — и, что важнее, это новые деньги, на которые ещё никто не претендует.
• Есть мандат их тратить. Никто не поднимает раунд, чтобы сидеть на кэше. Деньги привлекли под план с наймом, продуктом и выходом на рынок, и совет директоров ждёт движения.
• План ещё не превратился в договор. Через два месяца агентство выбрано, рекрутер нанят, платформа куплена. На третьей неделе решения ещё открыты.
• Внимание высокое. Основатели сами ищут подрядчиков, потому что задачи приходят быстрее, чем они успевают нанимать.

Где всплывают объявления: британская и европейская технологическая пресса, сайт и соцсети самой компании, каналы ведущего инвестора, а часто раньше всех — личный пост основателя. Есть и реестровое эхо: после долевого раунда обычно подаётся уведомление о размещении акций, так что реестр может подтвердить раунд, даже если о нём никто не написал.

Ведите постоянный список, а не реагируйте разово. Недельный ритм: собрать британские раунды недели, отфильтровать под свой сегмент, обогатить данными реестра, написать в течение двух недель. Скорость — это и есть вся стратегия: объявление стоит в десять раз больше на первой неделе, чем на третьем месяце. И не гонитесь только за крупными раундами: на маленьком pre-seed основатель лично выбирает всех подрядчиков и сам отвечает на почту, а большой раунд серии B — это уже закупочная процедура.

География: Британия — это не один рынок

Лондон лидирует по объёму, но внутри это несколько рынков. Сити и Кэнэри-Уорф — финтех и иншуртех; Шордич и восток — потребительские сервисы и общий софт; Кингс-Кросс — плотная концентрация ИИ и данных; медтех тяготеет к западу и к крупным больничным трастам. «Лондон» как фильтр почти бесполезен. «Финтех стадии seed в Лондоне» — уже сегмент.

Кембридж — deep tech: полупроводники, исследования в ИИ, life sciences, научные приборы. Часто основан учёными, дольше идёт к выручке, покупает технические услуги, а не маркетинг роста. Оксфорд — территория спинаутов: терапия, квантовые технологии, материалы, терпеливый капитал и длинные циклы. Манчестер — реальная сцена в медиа, e-commerce и корпоративном софте при затратах ниже лондонских. Эдинбург и шотландская сцена сильны в финтехе, data science и космических технологиях. Бристоль — полупроводники, робототехника, климатические технологии. Ещё в список: Лидс, Бирмингем, Кардифф, Белфаст, Ньюкасл, Брайтон — все они куда менее засыпаны письмами, чем Лондон, и отвечают чаще.

Сегментируйте по стадии: это разные покупатели

Pre-seed и seed. От двух до пятнадцати человек. Основатель одновременно покупатель, пользователь и тот, кто оплачивает счёт. Ни закупок, ни юридической проверки, ни анкеты по безопасности, решения за дни. Покупают у тех, кому доверяют, и то, что можно начать использовать сразу. Чувствительны к абсолютной цене, но не одержимы ей: их настоящий дефицит — время.

Серия A. Пятнадцать-шестьдесят человек, наняты первые функциональные руководители, владение бюджетом уходит от основателя. Самая мутная стадия: приходится угадывать, чьё решение — основателя или нового руководителя направления, — а они и сами это между собой ещё выясняют.

Серия B и дальше. От шестидесяти до нескольких сотен, и процесс уже есть: проверка безопасности, юридическая проверка, иногда формальный онбординг поставщика. Основатель вам не покупатель и не ответит. Ваш покупатель — руководитель функции с бюджетной строкой, которому нужно защитить выбор внутри. Дайте ему материал, которым он продаст вас коллегам.

Выберите одну стадию и стройте под неё. Письмо, которое работает с pre-seed основателем — короткое, прямое, личное, — контакту из закупок серии B покажется непрофессиональным. А письмо с кейсами и комплаенсом pre-seed основатель удалит мгновенно.

Квалификация: как отсечь тех, кто съест ваш месяц

Тихо умершие. Подняли раунд в хороший год, рынок не нашли, с тех пор молчат. Сайт стоит, всё заморожено. Признаки: последняя новость о раунде двух-трёхлетней давности, нет свежих подач или они просрочены, нет вакансий, у основателей в профилях новый работодатель. Компания, переставшая подавать документы, — это компания, которая перестала.

Агентство в костюме стартапа. Большая доля «стартапов» — консалтинг, аутсорс-разработка или маркетинговые агентства с сайтом под продукт. Они не покупают то, что вы продаёте стартапам, — они продают похожее тем же людям. Признаки: язык услуг и ставок, блок логотипов клиентов, вакансии только на биллируемые роли, нигде нет регистрации в продукт.

Пустая британская компания. Британское юрлицо, вся команда которого в другой стране. Это законно и очень распространено: юрлицо нужно для банка, доверия, контрактов или структуры инвестиций. Признаки: юридический адрес у регистратора, директора-нерезиденты, нет британских вакансий и телефона. Мертво, если вам нужен покупатель в Британии; нормально, если нужна просто компания, платящая в фунтах.

Холдинговая структура. Группы регистрируют несколько юрлиц, и вы можете смотреть на спящую «дочку», пока торгующая компания в другой части структуры. Сведения о владении и контроле обычно всё распутывают.

Рабочее правило: перед отправкой потратьте девяносто секунд и убедитесь, что компания торгует, человек всё ещё там, а факт, на который вы ссылаетесь, актуален. Не подтвердилось хоть одно — не отправляйте.

Как реально достучаться до британских основателей

Британские основатели, особенно только что объявившие раунд, получают абсурдный объём холодных писем: десятки в день, почти все сгенерированы машиной, почти все начинаются с фальшивой фамильярности. Реакция по умолчанию — удалить. Вы конкурируете не с другими хорошими письмами, а с рефлексом.

• Коротко. До ста слов. Если надо скроллить — всё. Сама длина читается как «это писали не мне».
• Одно конкретное проверяемое наблюдение. Не «увидел, что вы подняли раунд» — так пишут все. А: вы объявили серию A в марте и ищете троих backend-инженеров в Манчестер. Это проверяемо и видно, что вы потратили тридцать секунд на реальную работу.
• Одна вещь, которую вы делаете, простыми словами. Без «синергий» и «раскрытия потенциала». Скажите, что вы делаете и для кого.
• Один лёгкий вопрос. «Есть смысл коротко созвониться?» — а не «забронируйте тридцать минут по ссылке в календаре».
• Никакого корпоративного тона. В Британии низкая терпимость к напору. Превосходные степени, искусственная срочность и завышенные обещания читаются как несерьёзность; сдержанность работает лучше энтузиазма.
• Два напоминания — и стоп. С интервалом от недели, каждый раз с чем-то новым, а потом действительно оставьте человека в покое.

Если вы продаёте в Британию из-за рубежа — студия разработки, дизайн-команда, рекрутинг, SaaS — три дополнения. Начинайте с конкретной компетенции и доказательств, а не с географии. Если ваш рабочий день реально пересекается с британским, скажите об этом прямо и сразу: асинхронный подрядчик — настоящий страх маленькой команды. И никогда не начинайте с цены. «У нас дешевле» — худшее возможное начало для компании, которая только что привлекла деньги: она поднимала раунд не чтобы тратить меньше, а чтобы двигаться быстрее, и боится, что дёшево означает медленно, ненадёжно и с нагрузкой на менеджмент. Цена — аргумент закрытия, а не открытия.

Про британские правила

Общая информация, не юридическая консультация. В Великобритании действует режим защиты данных, эквивалентный GDPR, плюс PECR — правила об электронных маркетинговых коммуникациях. На практике деловая переписка B2B с корпоративными абонентами регулируется мягче, чем маркетинг физлицам, — поэтому холодные B2B-письма в Британии остаются нормальной и распространённой практикой.

Это не отсутствие обязанностей. От вас по-прежнему ждут прозрачности: кто вы и откуда у вас контакт; рабочей возможности отписаться и быстрой её отработки; ответственного обращения с персональными данными в рамках ограниченной цели. Индивидуальные предприниматели и часть партнёрств регулируются иначе, чем компании с ограниченной ответственностью. Если объёмы серьёзные, покажите детали квалифицированному юристу, а не полагайтесь на статью в блоге — включая эту.

Собираем всё вместе

1. Точно определите сегмент. Стадия, отрасль, городской кластер, размер. «Британские стартапы» — не сегмент.
2. Соберите базовый список из реестра. Окно регистрации плюс SIC codes плюс активный статус.
3. Добавьте курированный слой. Портфели акселераторов и университетских спинаутов под ваш сегмент.
4. Добавьте слой времени. Еженедельный обход британских объявлений о раундах.
5. Обогатите и квалифицируйте. Директора, статус подач, сайт, наём. Уберите спящих, мёртвых, агентства и пустые юрлица.
6. Пишите коротко и конкретно названному директору. Одно наблюдение, одно предложение, один вопрос. Два напоминания — и выход.
7. Приоритет по свежести денег. При прочих равных сначала та компания, что подняла раунд три недели назад, а не год.

Ничего дорогого для этого не нужно. Реестр публичен, портфели опубликованы, новости о раундах открыты. Автоматизируйте сбор и потратьте сэкономленное время на то, что и решает исход: на текст, на который основатель захочет ответить.