वेब डेवलपर्स और स्टूडियो के लिए लीड जनरेशन

ज़्यादातर वेब डेवलपर साइट बनाने में बेहतरीन होते हैं और उस पाइपलाइन को भरने में बेहद कमज़ोर, जो साइट बनाने का पैसा देती है। आप एक प्रोजेक्ट पूरा करते हैं, एक-दो महीने रेफ़रल के देवता मुस्कुराते हैं, और फिर रात ग्यारह बजे किसी जॉब बोर्ड को रिफ़्रेश करते हुए सोचते हैं कि अगला कॉन्ट्रैक्ट कहाँ से आएगा। यह कभी दावत, कभी भुखमरी वाला चक्र हुनर की समस्या नहीं है। यह क्लाइंट खोजने की समस्या है।

अच्छी खबर: वेबसाइटें खरीदने के संकेत ऐसे भेजती हैं जैसे शायद ही कोई और उत्पाद भेजता हो। धीमा होमपेज, SSL चेतावनी, फ़ुटर में "कॉपीराइट 2016", या बिना किसी साइट वाला कारोबार — यह सब सार्वजनिक है, जाँचने योग्य है और सीधे उस काम से जुड़ा है जिसका आप दाम तय कर सकते हैं। यह गाइड इन्हीं संकेतों को क्लाइंट बातचीत की एक स्थिर, नीरस और भरोसेमंद धारा में बदलने के बारे में है।

वेब काम डिज़ाइन या मार्केटिंग बेचने से अलग क्यों है

डिज़ाइन एजेंसियाँ रुचि बेचती हैं। सोशल मीडिया वाले ध्यान बेचते हैं। आप कुछ ज़्यादा ठोस और जाँचने योग्य बेचते हैं: एक चलती, तेज़, संभालने-लायक वेबसाइट। यही फ़र्क आपके क्लाइंट खोजने के तरीके को बदल देता है।

चूँकि उत्पाद तकनीकी है, समस्याएँ भी तकनीकी हैं — और तकनीकी समस्याएँ खुले वेब पर अपने निशान छोड़ जाती हैं। आपको अंदाज़ा नहीं लगाना पड़ता कि किसी संभावित ग्राहक को "बेहतर ब्रांडिंग चाहिए" या नहीं। आप उसकी साइट खोल सकते हैं, उसे अटकते देख सकते हैं और सेकंड गिन सकते हैं। आपका संदेश किसी ढीले-ढाले तारीफ़ के बजाय एक ठोस, साबित होने वाली बात से शुरू हो सकता है। ज़्यादातर डेवलपर यही बढ़त गँवा देते हैं, वही "मैं वेबसाइट बनाता हूँ, दिलचस्पी है?" वाला मेल भेजकर जो बाकी सब भेजते हैं।

मैदान में खरीदने के संकेत पढ़ना

खरीदने का संकेत कोई भी देखी जा सकने वाली बात है जो बताती है कि कोई कारोबार जल्द ही उस चीज़ पर पैसा खर्च करेगा जो आप करते हैं। वेब काम में इन्हें पहचानना असामान्य रूप से आसान है। ये संकेत ढूँढने लायक हैं।

टूटा और उपेक्षित

• कोई साइट ही नहीं। जिस कारोबार के पास मैप लिस्टिंग, समीक्षाएँ और फ़ोन नंबर है पर साइट नहीं, वह सबसे शुद्ध संकेत है। माँग उनके पास पहले से है; वे उसे उन प्रतिस्पर्धियों को दे रहे हैं जो ऑनलाइन दिखते हैं।
• साफ़-साफ़ पुरानी साइटें। मोबाइल पर न ढलने वाले लेआउट, छोटे-छोटे बटन, कॉपीराइट का साल तीन या उससे ज़्यादा साल पीछे, किसी बीते दौर की स्टॉक तस्वीरें। कई मालिक जानते हैं कि यह शर्मनाक है, बस उन्हें भरोसे लायक कोई नहीं मिला।
• टूटी चीज़ें। गड़बड़ाते फ़ॉर्म, मुख्य मेन्यू में 404, सर्टिफ़िकेट चेतावनी, "असुरक्षित कनेक्शन" वाले ताले, न लोड होती तस्वीरें। टूटा हुआ बदसूरत से आसानी से बिकता है क्योंकि वह वस्तुनिष्ठ है।
• बेहद धीमी। जो होमपेज सामान्य कनेक्शन पर छह से ज़्यादा सेकंड लेता है, वह हर दिन पैसा गँवा रहा है। रफ़्तार मापी जा सकती है, इसलिए यह शुरुआत की बढ़िया कड़ी है।

प्लेटफ़ॉर्म और जीवनचक्र के संकेत

• ख़त्म होते या मरते प्लेटफ़ॉर्म। बंद हो चुके बिल्डर, त्यागी हुई CMS वर्शन, या बंद होने वाले मुफ़्त प्लान पर बनी साइटें। जैसे ही कोई प्लेटफ़ॉर्म अपने अंत की घोषणा करता है, उस पर मौजूद हर कारोबार अचानक खरीदने को तैयार हो जाता है — चाहे उसे पता हो या न हो।
• अपने-आप बनाई साइटें जो हद पर पहुँच गईं। किसी बुनियादी बिल्डर पर बढ़ता कारोबार जिसे साफ़ तौर पर कस्टम सुविधाएँ चाहिए — बुकिंग, सदस्यता, असली दुकान — अगला कदम उठाने को तैयार है।
• विकास के संकेत। भर्ती, नई शाखा, निवेश की घोषणा, री-ब्रांडिंग। पैसा हिल रहा है और प्राथमिकताएँ खुली हैं।
• कमज़ोर साइट पर विज्ञापन खर्च। जो कारोबार पेड ट्रैफ़िक को धीमे या टूटे पेज पर डालता है, वह पैसा जला रहा है — एक आसान, गिना जा सकने वाला तर्क।

इन्हें जोड़ने वाला ढर्रा: कुछ बदला है, या कुछ साफ़ टूटा है, और एक मालिक है जो उसकी कीमत महसूस करता है। आपका काम है इतने सारे एक साथ ढूँढना कि आप कभी अपने आख़िरी लीड तक न पहुँचें।

ये संभावित ग्राहक असल में मात्रा में कहाँ मिलते हैं

एक टूटी साइट पहचानना आसान है। किसी ऐसे नीश में पचास ढूँढना जिसे आप सेवा दे सकें, और वह भी संपर्क सहित — यही असली काम है। कुछ भरोसेमंद स्रोत:

• स्थानीय डायरेक्ट्री और मैप। श्रेणी और शहर से छाँटें, फिर साइटों पर जाएँ। बिना साइट और उपेक्षित साइट वाले कारोबार जल्दी मिल जाएँगे।
• आपके अपने पोर्टफ़ोलियो के पड़ोसी। अगर आपने किसी दंत-चिकित्सक के लिए बढ़िया साइट बनाई है, तो उस शहर के बाकी दंत-चिकित्सक पहले से योग्य हैं — वही ज़रूरतें, वही खरीद-तर्क।
• प्लेटफ़ॉर्म समुदाय और मार्केटप्लेस। जिन फ़ोरम पर खुद-बनाने वाले मालिक मदद माँगते हैं, वे हद पर पहुँचे लोगों से भरे होते हैं।
• अंत की घोषणाएँ। जब कोई बिल्डर या प्लगइन बंद होता है, तो उन कारोबारों को नोट करें जिन्हें आप जानते हैं कि वे उसी पर हैं।

अड़चन शायद ही कभी एक लीड ढूँढना होती है; यह होती है कई की एक साफ़ सूची जुटाना, ईमेल और फ़ोन के साथ, बिना पूरा हफ़्ता कॉपी-पेस्ट में गँवाए। ठीक इसी नीरस बीच वाले क़दम पर JustLeadIt जैसा औज़ार अपनी क़ीमत वसूल करता है: आप एक नीश और एक शहर टाइप करते हैं, और आपको मेल खाते कारोबार उनके सार्वजनिक संपर्कों (ईमेल, फ़ोन, WhatsApp, Instagram) के साथ मिलते हैं, एक्सपोर्ट या संपर्क के लिए तैयार। हर साइट को परखना अब भी आपका काम है; आप बस मैनुअल इकट्ठा करने के घंटे बचा लेते हैं।

नीश चुनें: प्लेटफ़ॉर्म से, उद्योग से, या दोनों से

सर्वगुणी डेवलपर पूरी दुनिया से भिड़ता है। विशेषज्ञ मुट्ठी भर लोगों से भिड़ता है और ज़्यादा वसूलता है। नीश तय करने के दो अक्ष:

उद्योग से नीश

एक वर्टिकल चुनें — वकील, दंत-चिकित्सा क्लिनिक, रेस्तराँ, कारीगर, बुटीक फ़िटनेस — और उसके ढर्रे रट लें। आप ठीक-ठीक जानेंगे कि कौन-सी सुविधाएँ मायने रखती हैं (क्लिनिक के लिए ऑनलाइन बुकिंग, रेस्तराँ के लिए मेन्यू और आरक्षण, कारीगरों के लिए कोटेशन फ़ॉर्म), कौन-से अनुपालन के जाल छिपे हैं, और "अच्छा" कैसा दिखता है। आपके संदेश आम-सा लगना बंद कर देते हैं क्योंकि आप उनकी भाषा बोलते हैं। और बेहतर: हर प्रोजेक्ट दोबारा इस्तेमाल होने वाला टेम्पलेट बन जाता है, तो आपकी पाँचवीं रेस्तराँ साइट पहली के एक-तिहाई समय में बन जाती है।

प्लेटफ़ॉर्म से नीश

दूसरा रास्ता: किसी ख़ास स्टैक या CMS के लिए वह भरोसेमंद इंसान बन जाएँ। जब उस प्लेटफ़ॉर्म पर किसी कारोबार को माइग्रेशन, कस्टम सुविधाएँ या ख़राब बिल्ड से उबरना हो, तो आपका नाम सामने आता है। प्लेटफ़ॉर्म-नीश जीवनचक्र संकेतों से बख़ूबी मेल खाती है — हर अंत या बड़ा वर्शन-अपडेट आपके पास काम भेजता है।

सबसे मज़बूत स्थिति दोनों का मेल है: "मैं [प्लेटफ़ॉर्म] पर दंत-चिकित्सा क्लिनिकों के लिए तेज़, बुकिंग-सक्षम साइटें बनाता हूँ।" इतना संकरा कि आप ज़ाहिर पसंद बनें, इतना चौड़ा कि कैलेंडर भर जाए।

ऑडिट-आधारित संपर्क: पिच नहीं, सबूत से शुरू करें

वेब क्लाइंट खोज में सबसे ज़्यादा कन्वर्ट करने वाला दाँव है मिनी-ऑडिट। उनका समय माँगने के बजाय, आप पहले कुछ देते हैं: उनकी मौजूदा साइट पर एक छोटी, ठोस टिप्पणी।

आपको पचास पन्नों की रिपोर्ट नहीं चाहिए। तीन से पाँच ठोस बातें काफ़ी हैं:

1. एक रफ़्तार पर। "आपका होमपेज मोबाइल पर करीब सात सेकंड लेता है; ज़्यादातर आगंतुक तीन से पहले चले जाते हैं।"
2. एक मोबाइल या UX पर। "फ़ोन पर संपर्क बटन छूना मुश्किल है, और आपके समय बिना स्क्रॉल किए नहीं दिखते।"
3. एक भरोसे या तकनीक पर। "आपका सर्टिफ़िकेट कुछ ब्राउज़रों में सुरक्षा चेतावनी देता है, जो ग्राहकों को डरा सकता है।"
4. एक कन्वर्ज़न पर। "पेज के ऊपरी हिस्से से बुक करने या कोटेशन माँगने का कोई साफ़ रास्ता नहीं है।"

फिर एक नरम, ठोस प्रस्ताव से बंद करें: "मैं चारों को करीब एक हफ़्ते में ठीक कर सकता हूँ। एक झटपट पहले/बाद वाला मॉकअप भेज दूँ?" आपने योग्यता, उनके समय का सम्मान और एक साफ़ अगला कदम दिखा दिया — इससे पहले कि उन्होंने एक पैसा खर्च किया हो।

लहज़े पर एक बात: ऑडिट तब बिगड़ते हैं जब वे हमले जैसे पढ़े जाते हैं। कोई नहीं चाहता कि उसे बताया जाए कि उसका बच्चा बदसूरत है। बातों को उनके ग्राहकों के अनुभव और खोई कमाई के इर्द-गिर्द रखें, ख़राब पसंद के नहीं। "आगंतुक जा रहे हैं" कहीं बेहतर बैठता है बनिस्बत "यह पुराना लगता है"।

पोर्टफ़ोलियो-आधारित संपर्क: काम को बोलने दें

ऑडिट का आईना है पोर्टफ़ोलियो वाला तरीका, और यह तब चमकता है जब आपने नीश तय कर ली हो। अगर आपने पाँच क्लिनिक साइटें बनाई हैं, तो छठी क्लिनिक को आपका संदेश लगभग नाइंसाफ़ी है: "ये तीन दंत-चिकित्सा साइटें मैंने बनाईं, यह बुकिंग का तरीका है, और ये औसत क्लिनिक साइट से इतनी तेज़ लोड होती हैं। ख़ुशी से आपके लिए भी यही करूँगा।"

पोर्टफ़ोलियो इसलिए चलता है क्योंकि यह खरीदार का सबसे बड़ा डर हटा देता है — कि आप धीमे, अटपटे या बस के बाहर होंगे। ठोस, प्रासंगिक उदाहरण ऐसा सबूत हैं जिसे बनावटी नहीं किया जा सकता। इसे ऑडिट से मिलाकर दोहरा वार करें: उनकी मौजूदा साइट की दो-तीन बातें बताएँ, फिर मिलते-जुलते क्लाइंट के आधार पर दिखाएँ कि ठीक किया हुआ रूप कैसा दिख सकता है।

सस्ती टेम्पलेट दुकानों के मुक़ाबले अपनी जगह बनाना

कुछ सौदे आप क़ीमत पर हारेंगे। कोई बात नहीं — आप सबके लिए नहीं हैं। पर आप सोच से ज़्यादा बार जीतते हैं अगर तुलना ईमानदारी से रखें। नीचे की दौड़ वाली टेम्पलेट दुकानें एक फ़ाइल बेचती हैं। आप एक नतीजा बेचते हैं।

• नतीजों पर भिड़ें, सुविधाओं पर नहीं। "ज़्यादा बुकिंग" "रेस्पॉन्सिव डिज़ाइन" को हरा देती है। उनका फ़ोन बजने की बात करें, अपने स्टैक की नहीं।
• छिपी लागतें दिखाएँ। सस्ता बिल्ड बाद में महँगा पड़ता है — धीमी लोडिंग, कोई सपोर्ट नहीं, खुद रख-रखाव, अठारह महीने में दोबारा बनाना। इसे ईमानदारी से बताएँ।
• रिश्ता बेचें। टेम्पलेट दुकान सौंपने के बाद ग़ायब हो जाती है। जब कुछ टूटे, आप फ़ोन उठाते हैं। किसी गैर-तकनीकी मालिक के लिए यह सुकून असली पैसा है।
• विकल्प को न कोसें। कुछ ग्राहकों को सचमुच सस्ता टेम्पलेट लेना चाहिए। यह कहना वह भरोसा बनाता है जो उन्हें जीतता है जिन्हें नहीं लेना चाहिए।

प्रोजेक्ट बनाम मासिक: सूखे दौर झेलने वाला मिश्रण बनाएँ

एकमुश्त बिल्ड अच्छा पैसा देते हैं, पर डिलीवरी के दिन आपकी पाइपलाइन शून्य पर आ जाती है। मासिक शुल्क घंटे के हिसाब से कम देता है, पर उस दावत-भुखमरी वाले चक्र को समतल कर देता है जो डेवलपरों को पागल करता है। आपको दोनों चाहिए।

स्वाभाविक पुल है देखभाल योजना। आपकी बनाई हर साइट को अपडेट, बैकअप, सुरक्षा पैच, छोटे कंटेंट बदलाव और निगरानी चाहिए। इसे मासिक रख-रखाव शुल्क में बाँधें और सौंपते समय पेश करें, जब भरोसा सबसे ऊँचा हो। एक दर्जन पुराने ग्राहकों से मामूली नियमित शुल्क आपकी बुनियादी लागत ढँक सकता है — और यह क्लाइंट खोज से आपके पूरे रिश्ते को बदल देता है। आप प्रोजेक्ट इसलिए चुनते हैं क्योंकि बढ़ना चाहते हैं, इसलिए नहीं कि किराया चुकाना है। एक स्वस्थ ढाँचा: मासिक शुल्क तयशुदा लागत ढँके, ऊपर से प्रोजेक्ट मुनाफ़ा दें, और योग्य लीड की एक तैयार सूची किसी खोए सौदे को संकट नहीं, बस असुविधा बना दे।

वास्तविक समयसीमा तय करना (और उसकी रक्षा करना)

समयसीमा में कम वादा करना सिर्फ़ डिलीवरी नहीं, क्लाइंट खोज का औज़ार है। जो डेवलपर समयसीमा तोड़ते हैं, उन्हें रेफ़रल नहीं मिलते, और रेफ़रल आपकी आधी पाइपलाइन हैं। कुछ ईमानदार सीमाएँ:

• दायरा हमेशा लिखित में। "एक वेबसाइट" के बीस अलग मतलब होते हैं। दाम तय करने से पहले पेज, सुविधाएँ, कंटेंट कौन देगा, और रिवीज़न के दौर तय कर लें।
• कंटेंट ही जान का दुश्मन है। प्रोजेक्ट आपके कोड पर नहीं अटकते; वे क्लाइंट की तस्वीरों और लेख का इंतज़ार करते अटकते हैं। यह शुरू में ही कहें और शेड्यूल में जोड़ें।
• हर जगह गुंजाइश रखें। शुरू में एक दायरा बताएँ ("कंटेंट के हिसाब से चार से छह हफ़्ते"), फिर दायरा तय होते ही एक पक्की तारीख पर टिकें — उस रिवीज़न दौर की गुंजाइश के साथ जो पक्का आएगा। जल्दी सौंपना देर से माफ़ी माँगने से बेहतर है।

क्लाइंट खोज को आदत बनाएँ, घबराहट नहीं

जो डेवलपर कभी पैसे की चिंता नहीं करते, वे सबसे अच्छे कोडर नहीं — वे वे हैं जो संकट में बहुत सारा करने के बजाय हर हफ़्ते थोड़ा-थोड़ा क्लाइंट खोजते हैं। नब्बे मिनट रोक रखें। अपने नीश के कमज़ोर या ग़ैर-मौजूद साइट वाले कारोबारों की एक ताज़ा सूची निकालें, उन्हें परखें, कुछ ठोस ऑडिट संदेश भेजें, और पिछले हफ़्ते वालों पर फ़ॉलो-अप करें। लगातार करने पर यह एक ऐसी पाइपलाइन में जुड़ता जाता है जिसके बारे में आपको मुश्किल से सोचना पड़ता है।

ज़्यादातर लोग यह इसलिए नहीं करते क्योंकि सूची बनाना ही दूसरी नौकरी जैसा लगता है — डायरेक्ट्री खंगालने और फ़ोन नंबर उतारने में घंटे। यही हिस्सा ऑटोमेट करने लायक है। अगर आप अपना नीश और शहर बता सकें और सार्वजनिक संपर्कों वाले कारोबारों की साफ़ सूची पा सकें, तो हफ़्तेवार आदत बोझ नहीं रहती। JustLeadIt के पीछे यही पूरा विचार है: हज़ारों संपर्क, एक क्लिक, ताकि आपका खोज-समय कॉपी-पेस्ट के बजाय परख और संपर्क में लगे। आदत बनाएँ, पाइपलाइन भरी रखें — और रात ग्यारह बजे कभी दोबारा कोई जॉब बोर्ड रिफ़्रेश न करें।